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Gestão de concessionárias:

guia completo para gerir com inteligência e vender mais.


A gestão de concessionárias é um dos desafios mais complexos na atualidade dentro do mundo dos negócios. 


Com o avanço das tecnologias e aumento de soluções em mobilidade urbana que visam a baixa circulação de veículos automotivos, a gestão nessa área (apesar da semelhança com outros tipos de negócios) passou a exigir conhecimentos específicos e ações mais contundentes não muito comuns a outras áreas. 


Na prática, há de se ter em mente ao menos alguns objetivos centrais quando falamos em modelos de gestão das concessionárias, dentre eles:


Otimização de recursos: como melhorar a utilização dos recursos financeiros, humanos e tecnológicos disponíveis na sua empresa?


Redução de custos: como faço para diminuir/eliminar custos extras nas minhas operações internas e externas?


Organização de planejamento de vendas: o que é necessário para vender mais e melhor?


Aumento do lucro: como maximizar o lucro sem perda de qualidade ou aumento de custos da concessionária?


Pensando nesses questionamentos, este artigo traz um pequeno manual prático de como organizar a gestão da sua concessionária de forma inteligente e com boa produtividade. Boa leitura!

Manual prático de como organizar a gestão

da sua concessionária de forma inteligente

e com boa produtividade. Boa leitura!

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Definindo um planejamento

estratégico competitivo

Toda e qualquer boa gestão de negócios que almeja sucesso e destaque no mercado de trabalho tem como pilar central um planejamento estratégico de excelência. 


No mundo das concessionárias isso não é diferente! Comece por definir o diferencial de sua concessionária e como tornar esse aspecto um fator de competitividade nessa área cada vez mais acirrada. 


Destacamos abaixo algumas ferramentas que podem ser úteis para definir a estratégia que sua empresa deve usar levando em conta suas características singulares:

Marketing Eficaz

O básico de toda empresa pode ser resumido num bom fluxo de receitas, conhecimento das despesas necessárias e avaliação dos resultados obtidos. 


No caso das concessionárias, essa base pode ser compreendida como o conhecimento do fluxo de vendas de automóveis e suas características. 


Para tanto, é necessário o estabelecimento de um bom fluxo de clientes que vão considerar atrativos os produtos oferecidos por sua concessionária, o que vai ter como consequência direta um faturamento constante. 


Atualmente, a melhor forma de conseguir clientes engajados em seus negócios é através de campanhas de marketing eficazes. 


Alcançar um marketing funcional é uma tarefa trabalhosa, porém com retorno certeiro. Clientes interessados no diferencial de sua concessionária tendem a ser clientes satisfeitos e permanentes. 


Ou seja: não hesite em investir no marketing de sua concessionária, tendo em mente a contratação de pessoal qualificado para ajudar na elaboração de uma campanha certeira.

Boas Práticas de Gestão

Garantir um bom fluxo de receitas significa, também, garantir um bom controle das despesas. Através de uma boa prática da gestão comercial, ambos os aspectos podem ser balanceados e garantir uma boa margem de lucros. 


Pensando nisso, aconselhamos a realização e manutenção de relatórios sobre gastos fixos e gastos variáveis.


Você, como gestor, deve perguntar diariamente a si mesmo: os gastos que estou tendo são essenciais? Este é um dos pontos onde mais se falha quando falamos em gestão de concessionárias. 


Com um rígido controle dos gastos fixos e variáveis, é possível analisar onde as despesas estão sendo maiores e desnecessárias. Um exemplo é não ter receio de aplicar medidas de economia de energia elétrica em sua concessionária (gasto fixo) ou cortar custos variáveis dispensáveis, se for preciso.

Modelo de Vendas

Sabe aquela história do jeitinho brasileiro nas vendas? Acredite, esse é um dos grandes motivos de fracasso ou grandes perdas na gestão das concessionárias. 


E a melhor forma de evitar isso é garantir a aplicação de um modelo de vendas em sua empresa.


Seu modelo precisa ter princípios norteadores. Agir de forma correta no momento da venda trará a confiança de seus clientes, que poderão agir como multiplicadores na propaganda dos seus serviços (nada melhor que um marketing feito no boca a boca, certo?). 


Vendas ajustadas a valores morais, tais como a garantia de uma conferência do RENAJUD em caso de veículos usados/seminovos, ou a realização de vistorias cautelares, contribuem para uma concessionária sólida e respeitada no mercado automotivo. 


Pense sempre num modelo que não apenas aumente seus lucros, mas também respeite o perfil dos clientes que almeja.

Treinamento de Vendedores

De nada adianta construir um planejamento estratégico sem pensar nas técnicas de venda utilizadas pelo time de colaboradores em sua concessionária. Como gestor, você precisa ter conhecimento do que é vendido e como é vendido. 


O mesmo se aplica aos funcionários responsáveis por essa área de grande sensibilidade.


Para alcançar melhores vendas, o treinamento dos vendedores é um passo essencial na gestão de concessionárias. De nada adianta seu empreendimento ter veículos luxuosos e de alta performance se o corpo técnico não souber a melhor abordagem para facilitação das vendas.


Investir no treinamento de pessoal é a melhor garantia de vendas promissoras. Ou seja, treinar não é gasto variável, e sim investimento indispensável!


Tecnologia como Recurso de Gestão Eficiente

Na era da informação e das inovações tecnológicas, não é mais possível pensar a gestão das concessionárias sem uso das tecnologias de comunicação e gestão disponíveis no mercado. 


No mundo digital que vivemos, otimizar os recursos tornou-se uma tarefa menos árdua com a disponibilidade de variadas ferramentas que podem atender esse objetivo. 


Porém, quando falamos aqui de tecnologia no mundo das concessionárias, precisamos alertar o leitor sobre a importância das boas práticas de uso da tecnologia em sua empresa.

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De nada adianta sua gestão implementar diversas ferramentas tecnológicas se elas não estão integradas entre si, a fim de garantir a facilidade no fluxo de trabalho e a melhoria nos resultados finais (ou seja, nas vendas).

Muitas concessionárias pecam quando seus gestores deixam de estudar as tecnologias que serão utilizadas em seus processos. Alguns danos acabam por frustrar as vendas, e até mesmo levar a empresa à falência. 


Descontrole de leads, ferramentas subutilizadas, desperdício de recursos humanos e ineficiência na gestão são alguns dos danos mais comuns quando a tecnologia não é pensada da forma correta no setor de concessionárias.

Para garantir um bom uso das aplicações tecnológicas,

dê atenção aos seguintes pontos:

Avaliação de processos

Os sistemas que já existem estão dando conta do recado e garantem um bom fluxo de receitas? É mesmo necessário implementar novas ferramentas e aumentar os custos? Se sim, é possível integrar tudo isso? Se diante destes questionamentos algum sistema acabar por ser visto como dispensável, não hesite: descarte-o imediatamente e repense seus processos.

Ouça seus colaboradores

A ferramenta digital mais adequada ao seu empreendimento é aquela que funciona na mão dos funcionários! A linha de frente das vendas não pode ficar refém de uma tecnologia ineficiente somente porque esta tecnologia é vista como de alta performance pelos especuladores do mercado.


Por isso, o melhor gestor é aquele que primeiro consulta sua área técnica antes de bater o martelo sobre qual ferramenta deve usar.

Treinamento

é essencial

Manter o time de colaboradores a par do bom uso da ferramenta tecnológica e suas atualizações é essencial na garantia de um bom fluxo de trabalho.

Soluções Integradas

Pense na adoção de ferramentas que garantam autonomia ao trabalho em sua concessionária, o que significa a adoção de tecnologias integradas e inteligentes.

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Lembre-se: a melhor tecnologia é aquela

que facilita os processos, e não o contrário.

Tenha controle do seu estoque

Saber manter sob controle seu estoque é essencial na gestão de concessionárias. 


Sabemos que os clientes possuem diferentes opções disponíveis na hora de avaliar a compra/locação de um veículo, mas ao mesmo tempo o excesso no estoque pode acarretar prejuízos aos negócios. 


Isso fica ainda mais evidente quando se trata de carros usados/seminovos, que exigem gastos com manutenção mesmo quando parados.


Ou seja, investir em técnicas que visem garantir um controle de estoque para atender plenamente às necessidades de seus clientes é uma ótima saída para o problema. 


E para isso, também recomendamos a constante verificação de quais modelos de automóveis são mais buscados pelos compradores. 

Nada irá adiantar o gestor adquirir veículos que não sairão do estoque, ou seja, não serão vendidos. Esse tipo de situação aumenta consideravelmente os gastos de sua concessionária e diminui a margem de lucro.

Controle da Inadimplência

Na gestão de concessionárias, pensar na margem de lucros requer sabedoria em lidar com os inadimplentes. Sua empresa precisa pensar em formas de não perder de vista os clientes devedores e aplicar sistemas efetivos de cobrança. 


Automatizar os processos de cobrança (com uso da tecnologia) ajuda muito nesse sentido, contudo aconselhamos também a elaboração de sistemas de facilitação de pagamento, envio de lembretes sobre dívidas ativas e até mesmo a contratação de empresas terceirizadas especializadas em análise de crédito para evitar fraudes futuras.

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